Теоретические предпосылки формирования и идентификации отношений в системах поставок ресурсов

Теоретические предпосылки формирования и идентификации отношений в системах поставок ресурсов		Theoretical preconditions of creation and identification of relationships in the supply system resources
Тяпухин Алексей Петрович доктор экономических наук, профессор, филиал ФГБОУ ВПО «Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации» в г. Оренбурге, aptyapuhin@mail.ru В статье уточнена классификация отношений с поставщиками и потребителями, разработан процесс формирования отношений в системах поставок ресурсов, установлена последовательность идентификации данных отношений, предложен алгоритм управления отношениями в системах поставок ресурсов. Ключевые слова: отношения, выгода, возможность, заказ, ценность, бизнес-процесс, устойчивость		A.P. Tyapukhin Doctor of Economics, Professor, Orenburg branch of Russian Presidential Academy of National Economy and Public Administration, aptyapuhin@mail.ru The article contains the revised classification of relationships with suppliers and customers, the process of relationships formation in the supply system resources, the identification sequence of these relationships, and the relationships management algorithm in the supply system resources. Keywords: relationships, benefit, opportunity, order, value, business process, sustainability

Введение

Развитие теории и методологии менеджмента сопровождается рядом характерных тенденций, к числу которых относятся:

- усложнение его объекта: вместо локально обособленного предприятия объектом исследования и последующей оптимизации выступает совокупность предприятий, линейно упорядоченных по направлению движения потока ресурсов, или цепь как вид системы поставок ресурсов;

- всё большая ориентация систем поставок ресурсов на проектирование, создание, информирование и доставку ценности конечным потребителям продукции и услуг;

- более широкое использование аутсорсинга в системах поставок ресурсов с целью повышения качества продукции и услуг и сокращения цикла выполнения заказов их потребителей;

- развитие отношений в системах поставок ресурсов, ориентированных на долгосрочное сотрудничество предприятий на высоко конкурентных рынках.

Появление последней тенденции обусловлена следующими причинами:

1) при отношениях с потребителями:

  — затраты на привлечение нового потребителя в зависимости от типа рынка обходятся от 5 до 10 раз дороже, чем на удержание уже существующего потребителя;

- сокращение оттока потребителей на 5-10% может принести предприятию до 75% дополнительной прибыли;

- по мере насыщения рынка затраты на привлечение каждого нового потребителя возрастают, а затраты на его удержание сохраняются на стабильно невысоком уровне;

- большой процент постоянных клиентов обеспечивают высокую стабильность бизнеса и его привлекательность для внешних инвестиций [1];

2) при отношениях с поставщиками:

- на начальном этапе проектирования новой продукции и услуг можно сократить затраты до 18%;

 - интеграция процессов разработки новых изделий и привлечения ресурсов извне приводит к сокращению складских расходов более чем на 30%, а своевременность поставок увеличивается до 73% [2].

Изложенные выше тенденции развития теории и методологии менеджмента и причины, их обуславливающие, предопределяют необходимость совершенствования теории и методологии управления отношениями в системах поставок ресурсов, что создает необходимые предпосылки для повышения конкурентоспособности российских предприятий на международном рынке. Основу решения указанной выше проблемы составляют вопросы формирования и идентификации отношений в системах поставок ресурсов, позволяющих выбрать и использовать адекватные конкретной управленческой ситуации принципы, методы и функции, в максимальной степени способствующие достижению синергетического эффекта при проектировании, создании, информировании и доставке ценностей конечным потребителям продукции и услуг.

 

Обзор литературных источников.

 Вопросам формирования и идентификации отношений в системах поставок ресурсов посвящен ряд работ:

-  в области маркетинга отношений, направленных на реализацию участниками систем поставок ресурсов бизнес-процесса «управление отношениями с потребителями (англ. – Customer Relationship Management — CRM)»;

- в области управления цепями поставок, направленных на оптимизацию бизнес-процесса «управление отношениями с поставщиками (англ. – Supplier Relationship Management — SRM)».

Анализ литературных источников по теме исследования позволил выявить следующие её основные аспекты:

1) специалисты выделяют два типа отношений c контрагентами — традиционные или оппортунистические (типа «галстук бабочка») и партнёрские (типа «кристалл алмаза») [3, С. 52];

2) Ю.Н. Лапыгин выделяет структурные и процессорные отношения. К структурным отношениям, по его мнению, относятся воздействия, взаимодействия и противодействия [4, С. 8];

3) представленные выше традиционные и партнёрские отношения c контрагентами могут быть детализированы. Например, в работе [5] к таким отношениям относятся пять типов отношений: независимые и партнёрские отношения, а также стратегические альянсы с контрагентом, совместные предприятия и вертикальную интеграцию;

4) в соответствии с эволюцией характера взаимодействия продавца с покупателем в работе [6] выделены пять различных уровней отношений с потребителями, такие как:

- основной уровень отношений: продавец продает товар, и далее не предпринимает действий по привлечению потребителя к повторной покупке;

- реагирующий уровень отношений: продавец продает потребителю товар и предлагает связаться с ним в случае возникновения вопросов;

- ответственный уровень отношений: продавец запрашивает у покупателя предложения по улучшению товара, а также сведения о его недостатках;

- проактивный уровень отношений: продавец время от времени связывается с потребителем с целью возможного получения предложений по совершенствованию товара, которые были сделаны ранее, или о предложениях потребителя на будущее;

- уровень партнерства: продавец непрерывно работает с потребителями, чтобы добиться создания лучшей потребительской ценности;

5) использование нескольких классификационных признаков позволяет уточнить характер отношений в системах поставок ресурсов. Например, Н. Уразова на основе двух признаков: доля ресурсов в объёме закупок (низкая, высокая) и уровень риска дефицита ресурсов (низкий, высокий) предлагает четыре варианта отношений контрагентов (рис. 1) [7];

 

Рисунок 1 — Основные типы отношений потребителей с поставщиками

6) процесс формирования отношений подробно описан M. Холмлундом, который исследует варианты взаимодействия между двумя или несколькими предприятиями, возникающие на пяти последовательных уровнях:

а) действия — это конкретные единичные мероприятия, осуществляемые предприятием, которые могут касаться продукта, информации, финансовых ресурсов или социальных контактов;

б) эпизоды — несколько связанных между собой действий, например, переговоры с поставщиком, отгрузка продукции и др.;

в) последовательность эпизодов — например, продвижение продукции и (или) услуг;

г) взаимоотношения, состоящие из нескольких последовательностей эпизодов, например, из реализации комплекса маркетинга;

д) партнерство, которое основано на совместном использовании информации, доверительных и открытых отношениях, координации и планировании, общей выгоде и общих рисках, признании взаимозависимости, общих целях, совместимости принципов ведения бизнеса [8, С. 398-399];

7) выбор тех или иных отношений в системах поставок ресурсов зависит от типа стратегии взаимоотношений c контрагентами, к которым в соответствии с данными работы [9] относятся командные, конкурентные и кооперативные стратегии. Использование последних двух стратегий позволило авторам разработать классификацию контрагентов в зависимости от выбранной ими стратегии взаимоотношений и уровня развития компетенций в области управления цепями поставок (рис. 2);

8) в рамках бизнес-процесса «управление отношениями с потребителями» эволюция отношений может быть представлена в виде «лестницы лояльности» или последовательности эволюционных фаз развития отношений с потребителем:

 

Рисунок 2 — Классификация контрагентов в зависимости от выбранной стратегии взаимоотношений и уровня развития компетенций в области управления цепями поставок

- «потенциальный потребитель» («suspect») – потребитель, который может приобрести продукт или услугу;

- «кандидат в потребители» («prospect») – потребитель, проявивший активный интерес к продукту или услуге;

- «покупатель» («customer») – потребитель, купивший продукт или услугу;

- «клиент» («client») – потребитель, совершивший повторную покупку или более одной покупки;

- «сторонник» («advocate») – потребитель, постоянно покупающий продукты или услуги данного поставщика [10, С.40-41];

9) в рамках бизнес-процесса «управление отношениями с поставщиками» авторами работы [11] разработана матрица позиционирования поставщиков на рынке (рис. 3);

 

Рисунок 3 — Матрица позиционирования поставщиков на рынке

 

10) при изучении и описании отношений с контрагентами используются различные параметры, например, такие как:

– направленность отношения (позитивное, негативное, нейтральное);

– интенсивность отношения (насколько сильно оно позитивно или негативно);

– устойчивость к разрушению (способность сохраняться с течением времени);

– уверенность потребителя в адекватности своего отношения;

– центральность отношения (степень его привязанности к ценностям). [12, С. 83-84].

Таким образом, формирование и идентификация отношений в системах поставок ресурсов предусматривает последовательность следующих действий:

- исследование предпочтений (ценности) потребителей продукции и услуг;

- разработку продукции и услуг, формирующих данную ценность;

- проектирование бизнес-процессов создания и доставки ценности;

- определение уровня компетенций контрагентов в области управления цепями поставок;

- разработку стратегии взаимоотношений с контрагентами;

- выбор контрагентов, определение уровней, типов и форм отношений с ними;

- периодическую идентификацию отношений с контрагентами в зависимости от характера ценности, необходимой конечным потребителям продукции и услуг;

- оценку устойчивости отношений с контрагентами при проектировании, создании, информировании и доставке ценности конечным потребителям продукции и услуг;

- разработку и реализацию мероприятий по совершенствованию управления отношениями в системах поставок ресурсов, включая изменение их уровней, типов и форм.

Несмотря на достаточно высокий уровень теоретических разработок в области управления отношениями в системах поставок ресурсов, на сегодняшний день не решены следующие вопросы:

- не в полной мере разработана классификация отношений с контрагентами;

- недостаточно полно исследован процесс формирования отношений в системах поставок ресурсов,

- не проработана последовательность идентификации данных отношений,

- требуют дальнейших уточнений принципы, функции и методы управления отношениями в системах поставок ресурсов.

Классификация отношений в системах поставок ресурсов

Представленный в предыдущем разделе материал позволяет разработать подробную классификацию отношений в системах поставок ресурсов и уточнить содержание и взаимосвязи их компонентов. Данный аспект исследования представлен в таблице 1.

Анализ содержания таблицы 1 позволяет сделать следующие выводы:

 - стратегические ориентиры отношений с контрагентами могут быть получены на основе данных рисунка 2 с использованием таких классификационных признаков как: объект управления (предприятие и цепь поставок) и среда реализации управленческих решений (внутренняя и внешняя) (рис. 4). Одновременно можно предложить последовательность реализации данных ориентиров по схеме: «выгода → выполнение заказа → возможности → создание ценностей»;

 

Таблица 1

Классификация отношений в системах поставок ресурсов

 

- между стратегическими ориентирами предприятий и уровнями отношений в системах поставок ресурсов существуют определённые взаимосвязи, отражённые на рисунке 5. Тем не менее, нельзя говорить об однозначном характере этих взаимосвязей, поскольку степень важности того или продукта или процесса может внести серьёзную корректировку в те или иные отношения в системе поставок ресурсов, как с точки зрения ценности конечного потребителя продукции и услуг, так и с точки зрения интересов их поставщика;

   - между признаками отношений в системах поставок ресурсов существуют не только горизонтальные, но и вертикальные взаимосвязи. Такие взаимосвязи, например, можно установить между типами (рис. 1) и формами (табл. 1) отношений с контрагентами (рис. 6). Очевидно, что в процессе взаимодействия контрагентов типы и формы отношений могут либо усложняться, либо упрощаться вплоть до отказа от сотрудничества;

 

Рисунок 4 — Классификация стратегических ориентиров предприятий

Рисунок 5 — Классификация стратегических ориентиров предприятий и уровней взаимоотношений с контрагентами

- в рамках реализации двух основных бизнес-процессов управления цепями поставок — «выполнение заказов» и «управление возвратами» [13, С. 29] отношения с контрагентами могут приобретать комбинированный характер, связанный с периодическим изменением ролей – от поставщика к потребителю и наоборот. При этом возможны значительные различия типов и форм отношений с данными контрагентами, что требует разработки механизмов управления отношениями как интегрированного бизнес-процесса.

Основные направления развития отношений в системах поставок ресурсов

В таблице 1 показано, что отношения с контрагентами могут изменяться во времени и быть, соответственно, формирующимися, развивающимися, стабильными и регрессивными, то есть иметь определённый жизненный цикл. В то же время данные отношения могут развиваться в рамках основных концепций управления предприятиями, к которым в соответствии с работой [14, С. 8] относятся концепции менеджмента, маркетинга и логистики («первой и второй волн»). Каждой из данных концепций соответствует тот или иной тип управленческого решения (рис. 7), а также совокупность принципов управления, изложенных в работе [15, С. 18-20], и бизнес-процессов, представленных в работе [13, С. 29].

 

Рисунок 6 – Последовательность реализации типов и форм отношений в цепях поставок

Очевидно, что управленческие решения и соответствующие им принципы и бизнес-процессы существенно влияют на основные признаки отношений в системах поставок ресурсов. Данный аспект исследования отражён в таблице 2.

Основные субъекты отношений, привлекаемые для выполнения конкретным предприятием (звеном системы поставок ресурсов) бизнес-процессов в рамках той или иной концепции управления, представлены в таблице 3.

Количество и качество представленных в таблице 3 бизнес-процессов существенно меняются при переходе от одной концепции управления предприятиями к другой [13, С. 29]. На рисунке 8 представлены последовательности реализации бизнес-процессов в системах поставок ресурсов, учитывающие данный аспект. Так, например;

-  при реализации концепции менеджмента основными бизнес-процессами являются стратегический менеджмент, управление персоналом и технологический менеджмент, которым в соответствии с данными рисунка 1, как правило, соответствуют экономически целесообразные отношения (ЭЦ) с контрагентами;

 

Рисунок 7 – Варианты управленческих решений, реализуемых в системах поставок ресурсов

Источник: [16]

Таблица 2

Типы отношений и стратегических ориентиров при реализации предприятием различных концепций управления

 

- при реализации концепции маркетинга к указанным выше бизнес процессам добавляются следующие бизнес-процессы: управление товаром, ценообразование, физическое распределение и продвижение. В данном случае приоритетными являются экономически целесообразные отношения (ЭЦ) и частичная конкуренция (ЧК) между контрагентами;

- при использовании концепции логистики «первой волны» бизнес-процессы «ценообразование» и «физическое распределение» трансформируются в бизнес-процессы «финансовый менеджмент» и «логистический менеджмент», соответственно. В этих условиях целесообразными будут отношения в системах поставок ресурсов, основанные на выборочной конкуренции;

 

Таблица 3

Основные субъекты отношений с контрагентами

 

- при внедрении концепции логистики «второй волны», основу которой составляют концепции управления цепями поставок и управления ценностью [12, С. 26], дополнительно выполняются бизнес-процессы «управление требованиями» и «управление возвратами», реализация которых (наряду с другими бизнес-процессами, отмеченными на рисунке 8 символом «ДП») требует использования отношений в форме долгосрочного партнёрства.

 

Терминологические аспекты понятия «отношения» как основа разработки последовательности действий по формированию и развитию отношений в системах поставок ресурсов

Проведённый автором анализ литературных источников позволил сделать вывод о том, что терминологические аспекты понятия «отношение» создают основу для разработки последовательности действий по формированию и развитию отношений в системах поставок ресурсов. Данная последовательность способствует более эффективному управлению отношениями за счёт регламентации его основных функций и их реализации с меньшими затратами упущенной выгоды в системах поставок ресурсов.

 

Рисунок 8 – Последовательности реализации бизнес-процессов в системах поставок ресурсов

Терминологические аспекты понятия «отношение» в наиболее полной степени изложены в работе [17, С. 475] (табл. 4).

На основе приведённых выше определений можно установить логическую последовательность действий формирования и развития отношений, в том числе между звеньями системы поставок ресурсов (рис. 9).

Анализ данных, представленных на рисунке 9, позволяет сделать следующие выводы:

- основу качественного управления отношениями в системе поставок ресурсов составляет осознание предприятием (звеном системы поставок ресурсов) своих компетенций, позволяющих ему сохранять и наращивать конкурентные преимущества и привлекательность для поддержания традиционных и формирования будущих отношений с контрагентами как по горизонтали, так и по вертикали;

Таблица 4

Терминологические аспекты понятия «отношение»

 

-  компетенции предприятия касаются конкретного вида экономической деятельности, связанного, с одной стороны, с проектированием, созданием, информированием и доставкой ценности конечным потребителям продукции и услуг, а, с другой стороны, предполагающей использование соответствующих технологий, обеспечивающих переработку различных видов ресурсов;

- выбор вида экономической деятельности позволяет определить место предприятия в технологической цепи (цепи создания ценности) и определить родственные виды выбранной деятельности с ориентацией на создание конкретного ассортимента продукции и услуг;

- на основании сделанного выбора можно разработать прогноз будущих отношений с контрагентами с целью освоения наиболее перспективных рынков продукции и услуг;

- прогноз будущих и/или переоценка традиционных отношений предполагает процедуру выбора поставщиков, посредников и потребителей в рамках конкретных цепей создания ценности с разработкой соответствующих критериев, способствующих эффективному выполнению данной функции. В результате предприятие может проектировать логистические потоки, их траектории, процессы и системы на уровне концепции логистики «первой волны» (уровне предприятий – звеньев системы поставок ресурсов) [13, С. 40];

- после официального обращения к потенциальному контрагенту уточняются условия дальнейших отношений, по результатам которых либо заключается договор о сотрудничестве (состояние «симпатии»), либо дальнейшие контакты прекращаются (состояние «антипатии»).

 

Рисунок 9 — Последовательность действий по формированию и развитию отношений в системах поставок ресурсов

 Последовательность идентификации отношений в системах поставок ресурсов

Изложенный выше материал создаёт необходимые предпосылки для формирования последовательности идентификации отношений в системах поставок ресурсов (рис. 10), которая состоит из двух стадий – предварительной и основной.

Анализ содержания рисунка 10 позволяет сделать следующие выводы:

1)   предварительная стадия:

- состояние рынка определяется его типом. Обычно выделяют рынки чистой конкуренции, чистой монополии, монополистической конкуренции, олигополии;

 

Рисунок 10 – Последовательность идентификации отношений в системах поставок ресурсов

- спрос на продукцию и услуги может быть однородным, разнородным и элитарным;

- к концепциям управления предприятиями, как указывалось ранее, относятся концепции менеджмента, маркетинга и логистики («первой и второй волн»);

- типы управленческих решений, адекватные той или иной концепции управления предприятиями, приведены на рисунке 7;

- бизнес-процессы, последовательно реализуемые в системах поставок ресурсов, представлены на рисунке 8;

2) основная стадия опирается на признаки отношений между контрагентами, представленные в таблице 1.

Данные рисунка 1 отражают конкретную управленческую ситуацию, являющуюся статической, и касающуюся отношений с контрагентами, участвующими в проектировании, создании, информировании и доставке ценности конечному потребителю продукции и услуг. Естественно предположить, что в зависимости от факторов внешней и внутренней среды предприятия эти отношения могут претерпевать изменения на основе соответствующих управленческих решений.

Для адекватного реагирования на складывающуюся рыночную ситуацию предлагается алгоритм управления отношениями в системах поставок ресурсов (рис. 11), особенностями которого являются:

- необходимость идентификации и анализа отношений с контрагентами;

- оценка устойчивости отношений с данными контрагентами;

- возможность либо развития контрагента в соответствии с новыми требованиями к отношениям в системе поставок ресурсов, либо его замены в случае необходимости.

Особо следует подчеркнуть важность оценки устойчивости отношений с контрагентами. В соответствии с данными работы [17, С. 841]: «Устойчивый – 1. Стоящий, держащийся твердо, не колеблясь, не падая, 2. Не подверженный колебаниям, постоянный, стойкий, твердый».

Устойчивость отношений с контрагентом в первую очередь определяется способностью последнего проектировать, создавать, информировать и доставлять ценность конечному потребителю продукции и услуг. Если по тем или иным причинам контрагент не обладает данной способностью, то отношения с ним не могут быть устойчивыми. Основные компоненты устойчивости отношений в системах поставок ресурсов представлены на рисунке 12 [18, С. 204].

Заключение

Таким образом, в рамках данной статьи получены следующие элементы научной новизны:

- уточнена классификация отношений в системах поставок ресурсов;

- определены основные направления развития отношений в системах поставок ресурсов;

- разработана последовательности действий по формированию и развитию отношений в системах поставок ресурсов;

 

Рисунок 11 – Алгоритм управления отношениями в системах поставок ресурсов

- предложена последовательность идентификации отношений в системах поставок ресурсов.

В ходе дальнейших исследований планируется выполнить следующий объём работ:

- обосновать основные варианты управления отношениями в системах поставок ресурсов при реализации основных концепций управления предприятиями.

- предложить принципы, функции и методы управления отношениями с контрагентами;

- разработать и апробировать методику оценки устойчивости отношений в системах поставок ресурсов.

 

 Рисунок 12 — Классификация компонентов устойчивости  отношений в системе поставок ресурсов

 

 

 

Список использованных источников:

1. Управление отношениями с клиентами. – Режим доступа: http://tvoybiz.biz/publ/1-1-0-442

2. Управление отношениями с поставщиками. – Режим доступа: http://www.ideal-plm.ru/static/supplier_relationship_management/

3. Харрiсон, А. Управлiння логiстикою: Розробка стратегiй логiстичних операцiй / А. Харрiсон, В. Х. Ремко: Пер. з англ.; За наук. ред. О. Е. Мiхейцева. – Днiпропетровськ: Баланс Бiзнес Букс, 2007. – 368 с.

4. Лапыгин, Ю.Н. Теория организации: учебное пособие / Ю.Н. Лапыгин. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 221 с.

5. Cooper, M. and J. Gardner (1993) “Building good business relationships – more thenjust partnering or strategic alliance?” International Journal of Physical Distribution and Logistics Management, Vol. 23 No 6, pp. 14-26.

6. Маркетинг отношений с потребителями. – Режим доступа: http://buklib.net/books/31344/

7. Уразова, Н. Закупки. Управление поставщиками. SRM. – Режим доступа: http://urazova.com/stati/upravlenie-vzaimootnosheniyami-s-postavshchika-mimi/

8. Лайсонс, К. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок / К. Лайсенс, М. Джиллингем: пер. с 6-го англ. изд. — М.: ИНФРА-М, 2005. — 798 с.

9. Кротов, К.В. Маркетинг взаимоотношений в управлении цепями поставок / К.В. Кротов, С.П. Кущ, М.М. Смирнова // Российский журнал менеджмента, — 2008. – т. 6. — № 2. (С.18) – Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/ lib-mm/sales/supply_chain_relationship.htm

10. Алешина, И.В. Поведение потребителей: Учебник / И.В. Алёшина. – М.: Экономистъ, 2006. – 525 с.

11. Кеворков, В.В. Управление отношениями с ключевыми клиентами как конкурентное преимущество на рынке B2B / В.В. Кеворков, Д.В. Кеворков. – Режим доступа: http://www.kpilib.ru/article.php?page=655

12. Ястремская, П.В. Поведение потребителей: тексты лекций / П. В. Ястремская. – Минск: БГТУ, 2011. – 133 с.

13. Тяпухин, А.П. Логистика: учебник / А.П. Тяпухин. – М.: Юрайт, 2013. – 568 с.

14. Аникин, Б.А. Коммерческая логистика: учебник / Б.А. Аникин, А.П. Тяпухин. — М,: Проспект, ТД «Велби», 2005. – 432 с.

15. Тяпухин, А.П. Магическое число «14» в теории и практике менеджмента / А.П. Тяпухин // Менеджмент в России и за рубежом. – 2009. — № 3. — С. 17-21.

16. Тяпухин, А.П. Варианты управленческих решений в цепях поставок: классификация и алгоритм реализации / А.П. Тяпухин // Экономика. Управление. Право. – 2013. -  7 (43) Июль’13. — С. 3-7.

17. Ожегов, С.И. Толковый словарь русского языка / С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. – М.: Азбуковник, 1998. – 944 с.

18. Тяпухин, А.П. Управление устойчивым развитием промышленного предприятия // А.П. Тяпухин, О.В. Шаламова // Экономика и менеджмент: теория и практика: сб. ст. / Ред. кол. О.М. Масюто [и др.]. — Оренбург: ООО «Агентство «ПРЕССА», 2013. — С. 203-216.